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如果你连10大心理学原则都不懂,那真的没资格谈营销

发布人:admin发布时间:2017-03-20浏览次数:1517次

如果你连10大心理学原则都不懂,那真的没资格谈营销


启动效应(Priming)

这一原理的含义为:当你接触一个刺激物后,所产生的内隐记忆效应,将影响你对下一个刺激物的反应。例如,把 nurse这个单词打乱字母顺序后,后面跟doctor时,比跟bread能被人更快地辨认出来(因为doctor与nurse之间具有直接关联)。该原理由心理学家Meyer和Schvaneveldt在1970年代初期率先提出。其后,有诸多心理学家对其进行了验证,一些人还得出了这样的结论:“我们的意识被外界刺激左右的程度远超我们想象。”
在营销活动中,恰当应用这一原理能有效加强营销效果。例如在你的产品网页上,你可以让浏览网页的人停留时间更长,对品牌印象更深刻。心理学家Naomi Mandel和Eric J. Johnson就设计了相关实验,结果证明,网页背景的改变最终会影响消费者对产品的选择。在该实验中,人们被要求在同一个产品类别中选择产品(例如选择丰田或雷克萨斯),当网页的背景是绿色(即美元的颜色)并布满硬币的图像时,人们会在价格信息上花更多时间;而当网页的背景给人舒适的感觉时,人们就会花更多时间阅读汽车舒适度方面的信息。因此,当你在营销中利用启动效应时,你需要关注具体细节——其结果可能是让消费者买了价格最高的产品或根本不买。

互惠性

这一点是罗伯特·西奥迪尼“说服力六大原则”之一,他在其经典之作《影响力》中指出,互惠原理非常简单——如果某人帮助了你,你自然也会想给对方以回报。书中列举了一个有趣的例子。当你就餐后,侍者给你账单时是否会送你一片口香糖?如果没有口香糖,你会根据对服务质量的感觉来决定小费的比例;而如果有一片口香糖,你给的小费比例就会上升3.3个百分点(占餐费的百分比)。如果是两片口香糖呢?小费的比例就会令人难以置信地上升为约20%。
两片口香糖就能产生如此大的作用。在如今这个信息传播无比发达的时代,也许难以再现;不过,该原理依然可以在营销中得到广泛应用。你奉送的东西不必昂贵,可以是品牌体恤衫,也可以是内容独特的电子书,或是你在某一个困难问题上所具备的专业知识,甚至可以是你手写的一张便条。你只需要记住,在你希望获得回报之前,先给予对方一些免费的东西。

巴德尔-迈因霍夫现象(Baader-Meinhof Phenomenon)

当你听说某一产品后,是否会发现这个产品老是出现在你的视野里?不是在广告里,就是在商店里,你还会发现你的朋友也都在用这个产品。这就是巴德尔-迈因霍夫现象,其夸张的说法是“一旦发现,无处不在”。根据心理学家PS Mag的解释,这一现象是两种思维过程的产物:当你听说一样新东西(或新概念、新词等),一种思维过程是选择性记忆开始作用,让你在下意识中关注这样东西,结果“它”就会经常映入你的眼帘;另一思维过程是,在你每次看到或听到“它”时,你大脑中的“确信偏误”(confirmation bias)会让你一次次感到“它”确实无处不在。
这一原理在品牌培养和产品销售中具有重要作用,因而也让我们可以推测广告业永不会消失。对于巴德尔-迈因霍夫现象,一名知乎的“呼友”记下了一段有趣的话:某天他和同事打车到北京的“翠微百货”去吃饭。过了两天在翻阅《唐僧情史》时,“翠微”两个字让他仔细读了一首以前没注意的诗:“有缘未必相逢,无情莫向翠微。人间一堕十劫,犹记桃花未归。