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北京拓展公司-人是习惯性动物

发布人:admin发布时间:2017-03-07浏览次数:1551次

北京拓展公司-人是习惯性动物

根据竞争优势的传统观点,通常情况下,成功公司会选择定位、聚焦消费者,并规划活动以更好地服务消费者。目标是通过匹配价值主张和需求,让消费者重复购买产品。这一观点中隐含着一个假设条件:消费者做出审慎、甚至理性的决定。然而,“购买决定来自有意识选择”这一看法,在很多行为心理学研究中都站不住脚。
与其说大脑是分析机器,不如说是填补空缺的机器:它从世界上收集充满噪声、不完整的信息,然后根据过往经验填补其中的空缺。直觉,即那些很快出现、不经推敲,却足以产生影响的思考、看法和偏好,就是上述过程的产物。然而,直觉判断并不取决于填补了什么空白,而深受填补空白过程本身的速度和难易度影响。这一过程被心理学家称为“感知流畅性(processingfluency)”。当我们用“感觉是对的”来描述做决定的过程,就说明对这一决定的处理是流畅的。

流畅处理本身就是反复体验的产物,随着体验次数增加,流畅处理也急剧增强。如果你先前接触过某种物体,那么之后观察和识别该物体的能力就会得到加强。换言之,对重复刺激的感知识别(perceptual identification)门槛更低,需要的关注更少,也可以更快更准确地被命名或领悟。重要的是,消费者更偏爱已有的刺激而非新刺激。

总之,对人脑运作原理的研究显示,思维具有超乎寻常的强大惯性——超过了有意识的深思熟虑。面对选择,人脑情愿重复做同样的事。例如,如果人脑形成了“汰渍会让衣服更干净”的思维惯性,而商店货架或网页上也有汰渍这个选择时,最简单的选择就是再次购买汰渍。

因此,消费者选择市场领先产品的强大理由,也许仅仅是:无论通过何种渠道购物,它总是那个最醒目的产品。重复购买是最简单的行动。不仅如此,每一次你考虑购买该品牌的另一款产品时,也都会尽量让选择变得容易——你的大脑也鼓励你这么做。

所以,购买最大、最容易选择的品牌就形成了循环,让领先占有率随时间而增长。相对于没有选择的产品和服务,每次选择、使用的产品或服务的优势都在累积。